Людмила Николаевна Захарова, доктор психологических наук, профессор, заведующая кафедрой психологии управления факультета социальных наук Нижегородского государственного университета им. Лобачевского.
Общие установки
Существуют объективный и субъективный типы информации. Всякая информация передается и принимается в определенном психологическом контексте. Существует так называемый фрейм — рамка, определенные психологические барьеры, фильтры как у передающего, так и у принимающего информацию. Всегда есть разница между тем, что человек хотел сказать и что сказал, и тем, что другой понял.
Если люди игнорируют существование психологических фильтров, то им не удается достичь желаемой эффективности воздействия. Подчиненные, например, часто пытаются мысленно проникнуть в то, что хочет руководитель, но не высказывает прямо. Поэтому они особенно чувствительны к интонациям, мимике, смысловому контексту, т.е. воспринимают распоряжение в созданных руководителем информационном и эмоциональном фреймах. В том ли фрейме воспринимают ваше распоряжение подчиненные?
Вы также можете быть в плену у эффекта предвзятости — видеть в человеке не то, что он есть, а те черты, которые приписываете ему заранее. У нас есть стереотипы, относящиеся к различным категориям людей (нация, пол, образование и т.д.) Стереотипы облегчают ориентацию, но могут быть чрезмерно обобщенными, неточными и нечувствительными к новой информации. Каждый человек отличается от стереотипа. Проверяйте, нет ли в каждом конкретном случае предвзятости.
Очень важно избежать эффекта стигматизации, ярлыка. «Стигма» означает «пятно». Им может стать единичная невольная ошибка, допущенная человеком, национальная принадлежность и пр.: «не наш» по любым основаниям. В результате идет восприятие не человека в совокупности его свойств, а только стигмы.
Иногда мы можем оказаться под влиянием так называемого эффекта Пигмалиона: мы видим то, что хотим видеть, и более высоко оцениваем результаты деятельности человека, которому симпатизируем, на которого возлагаем надежды.
Еще один эффект: фундаментальная ошибка атрибуции. Последствия действий связаны в какой-то мере со свойствами человека, а в какой-то мере — с обстоятельствами. Людям свойственно переоценивать роль личностных свойств действующих лиц и недооценивать обстоятельства.
Ошибка самообслуживания нередко проявляется тогда, когда люди говорят о своих действиях. При успехе они приписывают все своим достоинствам, а при неудаче винят во всем обстоятельства. При неудаче следует внимательно проанализировать «вклад» в неудачу самого человека и обстоятельств.
Управленческие установки
Очень важно избежать действия эффекта рассеивания ответственности. В группах всегда должен быть один ответственный, иначе себя ответственным не чувствует никто.
Эффект контроля: человек в присутствии руководителя склонен вести себя так, как тот от него ожидает. Следовательно, нужно делать поправку на влияние присутствия. Это также хорошая основа для того, чтобы вызывать нужное поведение и поддерживать его.
Эффект соревнования: люди, занимающиеся одним и тем же, автоматически вступают в состязание. Немногие могут позволить себе действовать, не обращая внимания на других. Менеджер может весьма эффективно использовать этот феномен, обеспечивая информированность персонала об успехах каждого.
Эффект конформизма: изменение поведения или убеждения в результате реального или воображаемого давления группы. Исследования Стенли Милграма показали, что минимум половин людей — конформисты. Роста конформизма можно добиться личным присутствием руководителя, его психологическим лидерством, доводя уровень послушания практически до 100% в условиях деятельности, в которых вне группы и авторитетного влияния человек не стал бы действовать нужным руководителю образом.
Стереотипные установки
Установка на взаимный обмен — одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культуры. Человек старается отплатить определенным образом за то, что ему предоставил другой человек. Поступать подобным образом человека приучают с детства. Людей, которые не соблюдают это правило, не любят. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт в будущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либо другому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенность делает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений, взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества.
Правило взаимного обмена часто вынуждает людей подчиняться требованиям других. Если человек хочет с большей вероятностью рассчитывать на сотрудничество с каким-то человеком, нужно что-то дать ему перед тем, как попросить его об ответной услуге. Эта тактика весьма эффективна благодаря трем аспектам правила взаимного обмена:
Во-первых, данное правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость.
Во-вторых, это правило вступает в силу даже тогда, когда оказываются услуги, о которых не просили. Таким образом, снижается способность самостоятельно принимать решения и выбор делают те, кому человек чем-либо обязан.
Наконец, правило взаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобы отделаться от не
Наверняка у вас есть товары или услуги, продажа которых приносит вам максимальную прибыль. Для быстрого старта в сети вам необходимо создание посадочной страницы (одностраничного сайта), на которой будет размещена информация о маржинальных товарах/услугах интернет магазина. За 8 лет опыта разработки конверсионных страниц мы выработали оптимальную структуру, которая позволит привлекать через landing page больше продаж. На такую структуру «одевается» ваш контент — фирменный стиль, тексты, фотографии, уникальные торговые предложения, после чего страница выходит в свет. Разработка лендинга и запуск в сети — до 7 рабочих дней. Стоит отметить, что в разработку самой посадочной страницы входит и написание копирайтером продающих текстов для вашего бизнеса, чтобы каждый посетитель страницы захотел совершить покупку именно у вас. Результат: качественно разработаная продающая посадочная страница, которая готова приносить вам новых клиентов.