Организация промо-акций как средство продвижения товаров

УДК 659:330.123.4

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОМО-АКЦИЙ КАК СРЕДСТВО ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ

Солодухина И.Г.,

Чижкова Ю.С.

Студенты 4 курса специальности «Маркетинг»

ГОУ ВПО «Мордовский государственный университет имени Н.П.Огарёва»

В данной статье рассматривается организация промо - акций как одно из средств увеличения лояльности потребителей и прибыли. Также рассматриваются основные ошибки, совершаемые при организации промо – мероприятий, а также возможные пути решения этих ошибок.

Промо - акции – одно из самых эффективных средств продвижения.

Промо - акция – самые навязчивое и раздражающее средство коммуникации.

Эти два абсолютно противоположных мнения показывают неоднозначность отношения потребителей, клиентов, компаний к данному инструменту маркетинговой деятельности. Каждый день, потребители встречают сотни промоутеров на улицах города, в магазинах, пытающихся привлечь любым путем наше внимание. Или наоборот, абсолютно безучастных, молчаливых, неинтересных, порой агрессивных.

Проведение промо – акций – это необходимость, которая может привести к увеличению лояльности потребителей и, следовательно, к получению прибыли.

Промо - акция — один из наиболее часто используемых инструментов стимулирования сбыта. Грамотно подготовленная и профессионально реализованная промо - акция может принести значительные финансовые и маркетинговые результаты. Однако подготовка акции — процесс многоплановый и требующий своевременного вовлечения многих структур (как внутри компании, так и за ее пределами) и координации их взаимодействия.

Промо – акция – это в основном креативное мероприятие, которое разрабатывается индивидуально под каждый продукт, но в тоже время существуют определенный стандарт подготовки и проведения акции.

Во-первых, необходимо определить цели промо – акции. Они должны быть сформулированы очень четко, то есть они должны быть конкретны, актуальны, достижимы, измеримы и спланированы во времени.

Во-вторых, следует разработать сценарий проведения промо - акции, который включает в себя:

— сроки проведения;

— место проведения и территориальный охват;

— элементы промо - акции;

— сценарий завершения и выхода из промо - акции;

— перечень ресурсов (человеческих, финансовых, временных), необходимых для проведения промо - акции, с оценкой их адекватности.

В-третьих, необходимо оценить стоимость промо - акции, объем продукции, которую требуется продать и спрогнозировать влияние промо – акции на объем продаж.

Затем непосредственное проведение промо – акции и подведение итогов¹ .

Существующий подробный план действия проведения промо – акции не гарантирует успех мероприятий. Ошибки, совершаемые при проведении промо – акции, можно разделить на 2 вида:

1. плохая организация промо-акций;

2. недостаточная подготовка персонала.

Плохая организация промо-акций представлена следующими причинами:

- Руководство не предоставляет полную информацию о товаре, своей компании, поэтому часто цели компании - продавца остаются полностью непонятыми промоутерами. Это не только не приводит к увеличению продаж, но и ухудшается отношение потребителей к торговой марке.

- Спонтанность промо – акции – отрицательное явление, отсутствует договоренность между компанией и розничными магазинами. И в таких случаях, уходит больше времени и затрат не на само проведение, а на координацию с розницей. Магазин может быть не готов к проведению таких акций, так как продукции данной торговой марки может не хватать, или выкладка товара не будет оптимальной.

- Кражи P.O.S.-материалов. Это предполагает ухудшение отношений с администрацией торговых точек. Большинство кампаний оказались неэффективными, потому что большая часть продукции, предназначенной для дегустаций, была продана на рынках.

- Плохая осведомленность о промо – акциях конкурента. Смысл промо – акции, как средства стимулирования сбыта – это показать потребителю преимущества своего товара перед товаром конкурентов. Смысл проведения теряется, когда, приходя в магазин, можно встретить двух промоутеров компаний – конкурентов.

Недостаточная подготовка персонала выражается в следующем:

- Плохо мотивированный персонал может способствовать уменьшению объемов продаж. Причина связана с низкой заработной платой промоутеров, в отсутствии качественной работы менеджера по персоналу.

- Компания хочет сэкономить и поэтому не предоставляет яркую одежду, и промоутер просто теряется в толпе и становится обычным, ничем не привлекающим вниманием человеком.

- Компания принимает на работу не коммуникабельных, не способных реагировать на возникающие внештатные ситуации, конфликтных промоутеров. Важную роль играет внешность промоутера, но очень редко учитывается.

- Бывают обратные ситуация: когда промоутер навязывает покупателю свое предложение, что дает негативный эффект, который отражается на объемах продаж из-за потери как реальных потребителей, так и потенциальных.

- Компания может неверно позиционировать себя относительно целевой аудитории. Для различных целевых групп выбирает один и тот же образ промоутера, не учитывая специфику каждого сегмента.

При организации промо-акций, нанимая на работу людей для проведения промо – акций необхо

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать