ЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОСТАВЩИКОВ С СЕТЕВЫМИ МАГАЗИНАМИ, ВОЗМОЖНОСТИ И ОГРАНИЧЕНИЯСкриптунова Е.А. Офис-файл №108 январь 2008
Развитие розничных сетей в последнее время происходит очень стремительно, по официальным данным оборот розничной торговли в России за три года вырос в 2,5 раза. Однако, потенциал этого сегмента рынка еще очень высок. В развитых странах показатель количества магазинов современных форматов на тысячу населения на порядок выше, чем в России, а значит, число сетевых розничных магазинов будет расти и дальше. И в свою очередь производители и дистрибуторы будут стремиться к сотрудничеству с этим перспективным сегментом рынка. Не избежал общей тенденции и рынок канцелярских товаров. В данной статье речь пойдет о взаимодействии поставщиков с сетевыми магазинами, о том, чего ждут сети от своих поставщиков, какие требования играют первостепенное значение, что необходимо предпринять, чтобы сотрудничество было выгодным.
Различают несколько форматов магазинов, которые могут входить в розничную сеть: гипермаркеты, дискаунтеры, супермаркеты, «магазин у дома». Наибольшее распространение на текущий момент имеют розничные сети супермаркетов. Однако появилось и такое понятие как мультиформатность, т.е. когда одна сеть имеет в своем составе магазины многих форматов: от гипермаркета до магазина у дома. Тем не менее, для канцелярского рынка наибольший интерес представляют гипермаркеты, так как именно в них есть возможность представить самый разнообразный ассортимент канцелярских товаров.
Укрупненно можно выделить три этапа работы с сетевым магазином: принятие решения о сотрудничестве и подготовка к нему; установление взаимоотношений и достижение договоренностей; собственно сотрудничество, развитие отношений.
Рассмотрим подробнее каждый этап работы.
Принятие решение о сотрудничестве
Считается, что сотрудничество с крупным ритейлером выгодно любой компании. Однако, это не всегда так.
Первая причина, по которой компания-поставщик может быть не заинтересована в работе с сетевой розницей – это полное несовпадение целевых аудиторий. Например, гипермаркет позиционирует себя как магазин с дешевыми ценами, в котором можно найти все для дома. А компания выпускает эксклюзивные дорогие товары, которые могут пригодиться только на работе. Другими словами, потенциальные клиенты компании-производителя либо вообще не станут посещать данный гипермаркет, либо, посещая его, не будут обращать внимания (просто даже не зайдут в определенную зону) на товар компании. В таком случае, каким бы привлекательным не казалось сотрудничество с сетевой розницей, компании-производителю стоит серьезно задуматься о его необходимости в принципе.
Вторая причина, по которой компания может принять отрицательное решение о работе с крупным ритейлером – эта собственная неготовность к такому сотрудничеству. Требования крупной розницы к поставщикам очень жесткие. Достаточно один-два раза сорвать сроки поставки продукции, или допустить пересортицу и сотрудничество может быть прекращено. Восстановить его после негативного опыта будет во много крат сложнее, чем установить в первый раз. Поэтому, если для компании типичны такие проблемы как: нарушение сроков поставки клиентам, небрежное или неправильное оформление документов, пропажа товара в пути, невозможность организовать доставку своими силами, отсутствие на складе самого ходового товара, нестабильность качества, отсутствие фасовки, то компания пока не готова к сотрудничеству с крупным ритейлом. Ей необходимо сначала решить все эти проблемы.
После того, как положительное решение в принципе принято, очень важно правильно позиционировать свою компанию, показать возможное место компании в том формате сетевого магазина. Большинство сетевых розничных магазинов придерживаются высоких стандартов управления бизнесом. Для них такие слова как «целевой клиент», «позиционирование», «конкурентные преимущества» не являются пустым звуком. Если же поставщик относится к этим вопросам наплевательски, не может внятно обозначить и сформулировать свое место на рынке и те факторы, благодаря которым он это место удерживает, не может отстроиться от конкурентов и показать выгоды работы именно с ним, то отношение к такому поставщику будет более чем прохладное. Его может спасти разве что уникальный товар, который умеет говорить сам за себя. Другими словами, если имидж производителя общеизвестен, можно, конечно, позволить себе выходить на сотрудничество с сетевой розницей и без четкого формулирования своего будущего места в ней. Однако, долгое и главное, взаимовыгодное сотрудничество возможно только с равным партнером.
Принимая решение о сотрудничестве с сетевой розницей компания должна иметь ввиду, что сети тоже существенно отличаются друг от друга по формату, способу организации бизнеса, маркетинговой стратегии, имиджу. Поэтому и подходы к различным сетям должны быть различными.
Например, выделяют два типа сетей:
Централизованная сеть с единым центром закупок, решение о сотрудничестве с поставщиком принимается в центральном офисе и действует на все магазины сети. Поставка осуществляется на централизованный склад определенной территории. Т.е. детали сотрудничества уточняются на местах, но принципиальное решение принимается в центре. При таком подходе к организации закупок, решение о сотрудничестве принимается значительно дольше и более формализовано, необходим
Рефераты по маркетингуЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОСТАВЩИКОВ С СЕТЕВЫМИ МАГАЗИНАМИ, ВОЗМОЖНОСТИ И ОГРАНИЧЕНИЯСкриптунова Е.А. Офис-файл №108 январь 2008 Развитие розничных сетей в
Оценок: 1007 (Средняя 5 из 5)
Наверняка у вас есть товары или услуги, продажа которых приносит вам максимальную прибыль. Для быстрого старта в сети вам необходимо создание посадочной страницы (одностраничного сайта), на которой будет размещена информация о маржинальных товарах/услугах интернет магазина. За 8 лет опыта разработки конверсионных страниц мы выработали оптимальную структуру, которая позволит привлекать через landing page больше продаж. На такую структуру «одевается» ваш контент — фирменный стиль, тексты, фотографии, уникальные торговые предложения, после чего страница выходит в свет. Разработка лендинга и запуск в сети — до 7 рабочих дней. Стоит отметить, что в разработку самой посадочной страницы входит и написание копирайтером продающих текстов для вашего бизнеса, чтобы каждый посетитель страницы захотел совершить покупку именно у вас. Результат: качественно разработаная продающая посадочная страница, которая готова приносить вам новых клиентов.