Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями

Реферат

По дисциплине: "УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ"

На тему:

"ЭКСПРЕСС-КУРС ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ РАБОТУ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ"

г. Москва - 2009 г.

Этапы построения работы. выявление основных блоков для изучения и анализа

Перед началом работы по позиционированию продукции необходимо определить вид торговой сети. Основными критериями могут быть:

занимаемые торговые площади;

ассортиментная матрица;

целевая аудитория;

уровень торговой наценки. Перечислим особенности различных категорий торговых сетей.

1. Категория А (в том числе cash & carry).

Торговая площадь : более 10 тыс. м2.

Форма обслуживания : самообслуживание, через прилавок.

Типичные точки продажи : стеллаж, стойка, паллетная выкладка.

Поведение покупателей : посещают планово с целью купить продукты и товары дома на долгий срок.

Товарные группы : представлены лидеры своих групп.

Другие особенности .

Широко представлены непродовольственная группа товаров и дополнительные услуги на арендованной площади (парикмахерские, кафе, бытовые услуги). Покупатели - как конечные потребители, так и мелкие оптовики и розничные торговцы. Не менее 30% продукции составляют непродовольственные товары. Идеология данного формата торговли: посещение всей семьей, максимум удовольствия от совершения покупок, увеличение времени пребывания в магазине. Примеры таких магазинов: "ЛЕНТА", "МЕТРО", real, "Риомаг", PRISMA, "Ашан", "О’Kей", "Карусель".

2. Категория В.

Торговая площадь : 3-10 тыс. м2.

Форма обслуживания : самообслуживание, через прилавок.

Типичные точки продажи : стеллаж, стойка, паллетная выкладка.

Поведение покупателей : посещают планово и импульсно с целью приобрести продукты и товары для дома (ежедневное потребление).

Товарные группы : представлен основной ассортимент.

Другие особенности : покупатели - как конечные потребители, так и мелкие оптовики.

Более 70% продукции - продовольственные товары. Магазины расположены в отдельно стоящих зданиях или крупных торговых комплексах. Примеры подобных торговых центров: "Патэрсон", "Риомаг"1, "Питерское", "Идея".

3. Категория С (в том числе дискаунтеры).

Торговая площадь : 300-3000 м2.

Форма обслуживания : самообслуживание, через прилавок.

Типичные точки продажи : стеллаж, стойка, паллетная выкладка.

Поведение покупателей : посещают планово и импульсно с целью купить продукты и товары для дома (ежедневное потребление).

Товарные группы : представлен основной ассортимент.

Другие особенности : магазины располагаются на нижних этажах жилых домов, в отдельно стоящих зданиях, в спальных районах.

Основные покупатели - жители района, ориентированные на покупку продукции с минимальной наценкой. Примеры магазинов: "Пятерочка", "Перекресток", "ДИКСИ", "Находка", "Виктория", "Магнит", "НЕТТО", "СемьЯ", "Полушка", "Веста".

4. Категория D: магазины шаговой доступности, мини-маркеты.

Торговая площадь : 100-500 м2.

Форма обслуживания: самообслуживание, через прилавок.

Типичные точки продажи: стеллаж, стойка, паллетная выкладка, мини-секция.

Поведение покупателей: посещают планово и импульсно. Цель: покупка продуктов и товаров для дома, ежедневное потребление.

Товарные группы: представлен основной ассортимент.

Другие особенности: магазины располагаются на нижних этажах жилых домов, в отдельно стоящих зданиях, в спальных районах. Основные покупатели - жители района, желающие купить продукты с минимальной наценкой. Возможна организация круглосуточной работы торговой точки. Примеры магазинов: "Квартал", "Морковь". На текущий момент почти не осталось компаний, работающих только в одном формате. Данное деление торговых точек на виды не является конечным и безусловным (кроме того, мы не учли продуктовые бутики, специализированные магазины и павильоны). Используя полученную и проанализированную информацию, мы начинаем формировать предложение для каждого конкретного сетевого оператора.

Продукт для сетевых магазинов

Перед началом работы с любым сетевым оператором необходимо совершить следующие действия.

1. Провести мониторинг сетей по группе интересующей продукции:

выявить целевую аудиторию данного сетевого оператора;

определить количество ассортиментных позиций в сети;

выяснить количество ассортиментных позиций по данной группе.

2. Провести анализ конкурентной среды, обратив внимание на следующие моменты:

присутствует ли аналогичная продукция у конкурентов (похожая на вид, в одном и том же ценовом сегменте);

какие товары-заменители есть у конкурентов (вид, упаковка, цена);

какова доля аналогичной продукции, товаров-заменителей.

3. Получить данные по объемам продаж конкурентов (по прямым конкурентам и по группе товаров-заменителей).

4. Провес

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать