Прогнозирование объема продаж на ОАО Бел-ОМО ММЗ им. С.И. Вавилова

Процесс прогнозирования объемов реализации продукции на ОАО «БелОМО-ММЗ им С.И. Вавилова» заключается в последовательном, научно обоснованном определении стратегических целей, задач по наращиванию или сокращению объемов реализации, темпам отгрузки и производства продукции. Прогнозирование объема и структуры сбыта продукции ведется в строгой увязке с показателями экономического и социального развития. Однако, значительное влияние при составлении планов оказывают не только экономические прогнозы, основанные на изучении текущего состояния рынка, сложившихся тенденций, но и задания по увеличению объема реализации, поступающие от Министерства промышленности.

Прогнозирование объемов реализации производится работниками отдела сбыта на основе данных, полученных в ходе исследования рынка и данных, собранных за прошлые периоды. Прогнозы объема реализации на плановый период составляются работниками бюро, отвечающими за сбыт соответствующих групп и видов продукции, совместно с маркетологами по данному продукту. Прогноз объема продаж электросоковыжималок составляется сотрудниками бюро реализации электробытовых товаров и светотехники.

Особое значение при составлении прогнозов имеет качество исходной информации. Наиболее актуальная информация поступает от менеджеров по продажам конкретной группы товаров, дилеров по регионам, если продукция поставляется на экспорт, оптовых и розничных продавцов. Реализаторы напрямую контактируют с конечным покупателем, и поэтому они способны обеспечить маркетологов актуальной информацией о нуждах покупателей, новых тенденциях на рынке, действиях конкурентов в области сбытовой и товарной политики. Для получения этой информации маркетологи совместно с дилерами (если речь идет о внешнем рынке) или собственными силами (на внутреннем рынке) регулярно проводят количественные и качественные исследования потребительских предпочтений. Целью маркетинговых исследований является получение надежной и достоверной информации о рынке, структуре и динамике спроса, вкусах и желаниях покупателей, оценка существующей ситуации (конъюнктуры), разработка прогноза развития рынка и представление данных для планирования товародвижения и объема сбыта. Следует отметить, что маркетинговые исследования проводят всех стадиях ЖЦТ, в частности в стандарте «Маркетинговая деятельность», действующем на предприятии, оговаривается необходимость проведения исследований в следующих случаях:

- постановки продукции на производство;

- серийного производства и реализации продукции для определения цены и целесообразности дальнейшего производства или модернизации;

- снятия изделий с производства или снижения планов производства.

Для построения точных и надежных прогнозов маркетологи анализируют информацию, собранную по результатам первичных и вторичных исследований из внутренних и внешних источников. Наиболее часто используется информация из следующих источников:

- материалы законодательного и инструктивного характера, публикуемые государственными учреждениями Республики Беларусь и других стран, в которые производится поставка продукции;

- отчеты и доклады коммерческих и исследовательских центров;

- издания некоммерческих исследовательских организаций (отделений академии наук, университетов, институтов, материалы конференций, семинаров и т.д.);

- публикации торговых и промышленных ассоциаций по отдельным видам продукции;

- журналы по интересующим товарам и технологиям;

Для прогнозирования объемов реализации продукции необходимо детально изучить позиции конкурентов на рынке. В ходе анализа рыночной информации, полученной из открытых источников, маркетологи ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» собирают подробные данные о конкурентах:

- доля на рынке, которую занимают конкуренты (по отдельным видам товаров);

- доля поставок конкурентов, приходящаяся на готовые изделия, закупаемые промышленными предприятиями для комплектования выпускаемой ими продукции;

- организация сбыта у конкурентов, каковы система и каналы сбыта;

- критерии организации сбыта продукции у конкурентов: по видам продукции, по региональному принципу, по видам клиентуры;

- политика цен конкурентов (скидки и т.п.);

- качество продукции.

Собранная информация обладает различной степенью новизны и достоверности, зачастую ценные данные не могут быть получены путем анализа информации, полученной из вторичных источников, поэтому маркетологи руководствуются мнениями авторитетных экспертов. В этом случае приходится строить прогнозы на суждениях, содержащих определенную долю субъективизма. В ходе предварительного анализа рынка собирается также информация о потребителях товаров промышленного назначения, выпускаемых ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова». Наиболее ценными данными о существующих и потенциальных покупателях являются следующие:

- технические возможности клиента (технологическая, финансовая мощность его производства, финансовые возможности);

-способы (методы) покупки;

- организация осуществления покупки;

- иерархическая структура этой организации;

- принятая политика отношений покупатель-продавец;

- критерии, которыми руководствуется покупатель в процессе выбора поставщика;

- конъюнктурные факторы: срочность заказов, значимость заказов для производства покупателя;

- личностные характеристики покупателя: лояльность по отноше

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать