Как вести переговоры с иностранной фирмой

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ИНОФИРМОЙ

На Западе и в арабских странах существуют совершенно различные понятия о том, что такое добро и зло, что правильно и неправильно, логично и нелогично, приемлемо и неприемлемо. Западные и восточные люди живут в совершенно разных мирах, каждый из которых организован по-своему. Пока не достигнуто глубокое понимание различий между этими двумя мировоззрениями, одна из сторон будет негативно настроена по отношению к другой.

Португальцы в большей степени формалисты, чем испанцы, которые сегодня повсюду обращаются на “ты”. На португальском языке вместо обращения “вы” или “ты” может использоваться обращение “синьор” или “синьора”. Например, “мы не можем дать такую скидку, но если синьор подтвердит нам свою готовность принять иные условия поставки…...” К португальским партнерам вы, не задумываясь, можете обращаться “доктор” (к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе). Елена, менеджер по продажам мебели одной португальской компании, считает: “Португальцы часто приезжают на переговоры в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками. На переговорах они добиваются наилучших условий в интересах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения”.

При этом следует иметь в виду, что переговоры португальская сторона выстраивает по следующей схеме: сначала выдвигается совершенно фантастическое предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время. Заявленные в начале переговоров высокие цены не должны вас пугать - их специально завышают для последующих маневров. Реальные цели переговоров заявляются как можно позже. Правда, португальцы быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность партнеров. В процессе переговоров португальцы аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напористости американцев. Еще одна деталь: несмотря на жаркий климат, португальские бизнесмены одеваются очень консервативно - костюмы синего ли черного цвета, рубашка, галстук, даже если столбик термометра зашкаливает.

На Востоке совсем иное восприятие времени, поэтому не стоит нервничать, если ваши арабские партнеры опаздывают на переговоры на час. Деловые встречи у арабов не имеют обычно точного времени начала или окончания, поэтому с арабскими собеседниками необходим четкий тайм-менеджмент. Арабы практически не могут вести себя, как скандинавы или американцы. Следует начать с того, что вы должны находиться ближе при разговоре с арабом, чем с британцем или немцем. Если вы держитесь на своей привычной дистанции, то араб может подумать, что вы находите его присутствие физически неприятным или что вы слишком холодный человек. Постарайтесь понравиться вашим деловым партнерам, потому что они говорят красиво и легко с теми, кто им нравится. Как многие южные народы, арабы придают большое значение прямому контакту глаз, поэтому при разговоре с ними снимите солнечные очки и смотрите им прямо в глаза. Во время переговоров покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером, и проявляйте к нему глубоко личный интерес. Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, вам всегда следует проявлять искреннее внимание ко всем членам его семьи, которых он вам представил. Вы должны регулярно справляться о здоровье его братьев, дядюшек, кузенов и сыновей. Это очень необычно, но зато верный путь добиться любви и преданности вашего арабского друга. Привозите с собой подарки для всех его родственников.

Сдержанность в словах, которая очень высоко ценится японцами, может вызвать у арабских партнеров сильное замешательство. Они могут подумать, что что-то не так, и будут приставать к вам с расспросами, пока не выяснят, в чем тут дело. Встречаясь с арабами, вы должны говорить не только больше, но и громче, чем обычно. Громкость голоса, повышение высоты и тона и даже крик - все это при разговоре с арабами означает искренность. Арабы - большие поклонники ораторского искусства, и если вам удастся говорить красиво и даже витиевато в их присутствии, то они сочтут это за признак вашей образованности, утонченности и искренности; неважно, как все это многословие звучит для вашего собственного уха. Клятвы вполне обычное дело в арабском мире, поэтому, если в порыве возбуждения у вас вырвется одна из ваших самых сильных клятв, это не оскорбит арабов, которые призывают Аллаха в своих аргументах почти в каждой беседе. Арабы не любят обсуждать неприятные материи, такие, как болезнь, неудача, несчастные случаи или смерть. Не затрагивайте этих тем. Они с неохотой говорят даже о плохих новостях в бизнесе, поэтому учтите это в тех случаях, когда все, по их словам, рисуется в розовом свете. С этим также связана привычка употреблять в своей речи эвфемизмы. Того, кто болен, они называют усталым, учителя волшебным образом превращаются в профессоров, а трущобы - в дешевые жилища.

Суровым испытанием становится деловая встреча, проводимая в арабской стране. Приготовьтесь при вашем первом же посещении офиса столкнуться с хаосом в делах. Северяне надеются на то, что при обсуждении деловых вопросов им будет гарантирована некоторая приватность. В Англии или Германии секретари не позволяют новым посетителям беспокоить босса во время заседания. Это может произойти в Португалии, Испании, Южной Америке или Сицилии, но даже там вновь прибывших просят подождать. В арабских странах их приглашают прямо в офис со