Страховая услуга

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………3

1. Особенности страховой услуги………………………………………………4

1.1. Признаки страховой услуги………………………………………………...5

1.2. Факторы, обуславливающие повышения и снижение спроса на страховые услуги……………………………………………………………………………...6

2.Организация продажи страховых услуг………………………………………8

3. Пути усовершенствования продажи страховых услуг……………………...13

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….16

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………17

ВВЕДЕНИЕ

Страховой бизнес Украины, как и экономика в целом, испытывает положительные изменения. В последнее время экономика страны демонстрирует умеренные темпы роста ВВП, снижение уровня инфляции, уменьшения государственного долга, которые являются определяющими предусловиями развития финансового рынка и его страхового сектора в частности. Через страхование реализуется социальная и экономическая функция государства, формируются значительные по объемам инвестиционные ресурсы, которые требуют новых подходов в организации страховой деятельности. Изменяются подходы к пониманию уже устоявшихся вещей. Одной из вещей страхового бизнеса, которая требует переосмысления, является организация продажи страховых услуг.

Главной задачей деятельности какого-либо страховщика является рост объемов продажи страховых услуг. Плановые объемы продаж страховых услуг определяются исходя из части компании на страховом рынке, или исходя из темпов роста страховых премий или же исходя из капитализации компании. Последний показатель будет определяющим, поскольку стратегическим заданием компании является рост ее стоимости, которая зависит от величины страховой премии и чистой прибыли. Таким образом, определяющим планом, реализация которого обеспечивает рост стоимости страховщика, является план реализации страховых услуг.

Базируясь на результатах маркетингового исследования, которое включает прогноз развития страхового рынка и анализ конкурентов, страховщик определяет целевые сегменты потенциальных потребителей страховых услуг, выделенные по различным признакам. На основании потребностей конкретных клиентских сегментов планируется объем продажи конкретных страховых услуг в натуральном выражении с определением каналов продаж и технологий, которые будут применены при этом. Таким образом, одним из важных элементов в страховом бизнесе, который благоприятствует росту его стоимости является организация системы продажи страховых услуг.

1.Особенности страховой услуги.

В Украине уровень развития современных страховых маркетинговых коммуникаций соответствует, в лучшем случае, потребностям продвижения продуктов питания и продуктов массового потребления. Но состояние страхового рынка и тенденции, которые его формируют, выдвигают специфические требования к организации каналов информационной и рекламной коммуникации. Сегодня страховщики активно используют универсальные каналы маркетинговых коммуникаций для продвижения страховых продуктов без предыдущей их адаптации к специфики страхового бизнеса и страховой услуги как товара. Поэтому современная система продажи должна учитывать эти специфические особенности. Однако, ни одна система продаж не будет эффективной, если не будут присутствовать два основных условия, во-первых, это наличие осознанной потребности в страховании, как элемента риск-менеджмента потребителей страховых услуг (предпринимательских структур и домохозяйств) и, во-вторых, должен быть достаточный уровень покупательской способности страхователей. Объединение этих факторов является движимой силой, которая формирует спрос на страховые услуги.

Главной особенностью страховой услуги является то, что она не имеет оговоренного содержания, - она нематериальна, что усложняет оценку ее качественных характеристик потребителем и мешает получить удовлетворение от владения этим товаром, с одной стороны, и обуславливает невозможность ее демонстрации страховщиком потенциальному потребителю, с другой. Это создает определенные трудности, в частности, при разработке рекламы страховых услуг, целью которой является переубеждение и побуждение потенциального покупателя к ее приобретению. При этом специфической особенностью страховой услуги является растянутость во время потребления покупателем-страхователем ее полезных особенностей. Покупатель сможет оценить полезность страховой услуги только после того, как произойдет страховой случай, и страховщик выполнит свои обязательства относительно отчисления понесенных страхователем убытков. При условии не наступления случая, определенного как страховой, у страхователя может сложиться ошибочное впечатление, якобы деньги он потратил зря. Именно необходимость решения этой проблемы требует создание эффективной системы продажи с использованием приобретений современного маркетинга, поскольку в страховании используется принцип «плана вперед», и покупателя сложно переубедить уплатить средства за еще не предоставленные услуги. Плата вперед выгодна для страховщика, и дает ему возможность использовать аккумулированные таким образом ресурсы для временного инвестирования с целью получения прибыли, и не выгодна для страхователя, поскольку потребление полезной стоимости растягивается во времени. Задание рекламы страховых услуг основывается в доведении полезной страховой услуги для покупателя. Полезность может быть реализована непосредственно, путем страховой защиты имущественных интересов страхователя, связанных с жиз