Выставка: последующая обработка данных

Последующая дополнительная обработка данных о прошедшей выставке нередко напоминает "чужое дитя" в общей концепции; ценные связи не поддерживаются, или это происходит слишком поздно. Участие в выставке можно считать только началом интенсивных деловых контактов, потому что - и это касается многих отраслей - с клиентом придется встретиться шесть-восемь раз, пока сделка, наконец, не будет заключена.

Целенаправленная обработка данных о закончившейся выставке способствует достижению заданных ранее целей. С самого начала должно быть определено, в какие сроки и каким путем (сбыт, внешняя служба, представительства) предполагается в дальнейшем укреплять налаженные на выставке связи.

Основой для последующей работы с посетителями, а также для контролирования результатов является системная обработка зафиксированных на специальных бланках данных о контактах на прошедшей выставке.

Оценка охвата посетителей

В столь важном для предприятий всех отраслей деле, как контролирование результатов, большую помощь оказывает централизованная обработка данных, которая осуществляется компаниями по организации выставок. Централизованная обработка листков учета посетителей может проводиться с разных точек зрения.

Лишь немногие из экспонентов точно знают, скольких посетителей приветствовали они на своем стенде и к каким категориям те относились. Ключ к этому могут дать собственноручно добытые сведения: отчеты, записи разговоров.

Содержание переговоров классифицируется по следующим темам:

товары

сфера применения

технология

новые пожелания клиентов

Узловые пункты разговоров и итоги различаются следующим образом:

технические

коммерческие

общая информация о предприятии

требуются дальнейшие консультации

консультация закончена

передача коммерческих предложений

снабжение образцами

сделки с новыми/старыми клиентами

Ход работы стенда оценивается соответственно

дням выставки (возможно, отрезкам времени)

нужным иностранным языком

Детальная (перекрестная) обработка дает точные показания - например, о количестве партнеров по переговорам из разных областей сбыта, и/или количестве товаров, или последовательности степеней интереса к товарам, - классифицированные по покупателям или новым клиентам. При этом надо исходить из целей предприятия.

С применением инструментов маркетинга были сформулированы конкретные цели участия в выставке. Контролирование результатов нужно для перепроверки того, насколько полно были осуществлены эти цели. Выводы могут привести к большим нагрузкам во время следующей выставки, или же к изменению целей самого предприятия, или же целей на выставке.

Если при входе на выставку учет посетителей проводится с помощью электроники, то обработка данных значительно упрощается. Такого типа учет - с помощью штрихового кода или магнитной карты - вполне может сочетаться и с учетом на стенде.

Сравнение в цифрах с предыдущими или сходными мероприятиями помогает понять современные тенденции и может повлиять на дальнейшие решения по поводу участия в выставке.

Дальнейшая обработка данных по выставке

Письменная благодарность важным клиентам

Быстрая досылка документов

Проведение переговоров на своем предприятии

Последующая работа с посетителями по телефону

Обработка запросов

Выездные работники отдела сбыта, торговые филиалы, агенты, дилеры

Предпосылка: содержательные записи разговоров

Сравнение данных компаний по организации выставок с собственными результатами позволяет быстро определить, как соотносятся собственные успехи на выставке с успехом остальных участников.

Дальнейшая работа с посетителями

Последующий учет может проводиться по-разному для тех целевых групп, которые побывали на выставке, и для круга тех приглашенных, которые не явились:

а) клиенты

б) заинтересованные лица

в) журналисты

Манера и стиль, обязательность, быстрота в работе с поступившими в связи с выставкой запросами дают заинтересованным лицам возможность посмотреть на практические действия потенциального поставщика (экспонента). После первого же контакта надо продемонстрировать квалификацию и готовность всего предприятия к услугам.

Клиентам и заинтересованным лицам, которые явились:

благодарность за визит

отправка обещанных документов и коммерческих предложений

целенаправленный подход к важнейшим - как это следует из листка учета - темам переговоров

уговор о следующих деловых встречах

соответствующим сотрудникам или внешней службе - указания по поводу расширения контактов

Клиентам и заинтересованным лицам, которые не явились:

информация о программе выставки, новинках и усовершенствованиях

сразу после - установление контакта по телефону или письменно

Журналистам, которые явились:

благодарственное письмо

отчет о выставке (для специальных изданий - с фотографиями)

Журналистам, которые не явились:

пересылка всей подборки информации для прессы (папка)

отчет о выставке

Контроль эффективности

Контролирование всей деятельности предприятия есть существенная составная часть современного предпринимательства. Выставки, как ник

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать