Вы готовы стать лидером?

Валентин Перция

Пролог. Год 2020-й

У автора нет сомнения в том, что через 20 лет в Украине будет существовать несколько мощных IT-брэндов. Объем продаж некоторых из них составит сотни, а других – десятки тысяч наименований компьютерной техники. И больше всех продавать будут те, кому раньше остальных пришла в голову мысль об их создании. What Hight-Tech Managers Need to Know About Brands

Статья, название которой вынесено в заголовок этого раздела, была опубликована в начале 1999 г. в ведущем деловом издании англоязычного мира «Harvard Business Review». В ней три глубокоуважаемых автора – Скотт Вард (Scott Ward, University of Pensylvania Warton School), Ларри Лайт (Larry Light, Arcature) и Джонатан Голдштейн (Jonathan Goldstine, IBM) – объясняют, для чего сотрудникам компьютерных фирм необходимо задумываться о брэндинге. Если бы материал напечатали в отечественном издании или в 1992 г., то никаких вопросов не возникло бы. Почему же тема брэндинга, эффективность которого на протяжении последних 5–10 лет столь впечатляюще демонстрируют Intel, IBM, Dell и другие, до сих пор муссируется в зарубежной прессе? Что такое «Сосасола»?

Страшная новость, способная изгадить наши самые светлые представления о развитом Западе: до сих пор многие компании «там» живут не по законам брэндинга!.. На людях все они, конечно, декларируют свою приверженность ему (сейчас это правило хорошего тона), но в реальной жизни пренебрегают всеми писаными и неписаными правилами построения брэндов. И упускают возможность увеличить стоимость своих активов в тысячи раз. Так, например, компания Interbrand, которая занимается расчетами стоимости брэндов, оценивает Coca-Cola по этому показателю почти в 84 млрд. долл., что составляет 59% ее маркетинговой стоимости, а Hewlett-Packard – чуть более 17 млрд. (31%).

Сегодня передовые специалисты-маркетологи утверждают: все поступки компании на рынке можно оценивать только через призму брэнда. И с этим трудно не согласиться. Текущие продажи, увольнения и наем на работу, новые офисы и машины, сокращение расходов и рекламные кампании, исследования эффективности и оптимизация бизнес-потоков – все это направлено только на увеличение стоимости брэнда! Более того, помимо универсального инструмента оценки деятельности компаний – стоимости акций, на первое место потихоньку выдвигается стоимость брэнда. Так, несколько лет назад в США было разрешено вносить ее в бухгалтерскую документацию; в прошлом году такое же нововведение приветствовали маркетологи Англии.Мифы и брэнды в IT

Профессиональные психологи рекомендуют: перед тем как «чинить» душу пациента, постараться скрупулезно разобраться в приведших к недугу причинах. Слава Богу, до серьезных расстройств в мире высоких технологий еще не дошло, но несколько запущенных фобий, с которыми еще не разобрались на международном уровне и которые вместе с импортными товарами были завезены в Украину, требуют нашего пристального внимания:

1.Брэнд – это известная торговая марка.

2.Успех продаж и товара зависит от соотношения цена/производительность.

3.Брэнды оказывают влияние при эмоциональных покупках, когда иррациональные побудители превосходят рациональные.

4.Брэндинг лучше отдать на откуп специалистам по рекламе и маркетингу, технические департаменты или отдел закупок лучше оставить в покое.

5.Можно навязать рынку все, что хочется; какой образ брэнда заложим, таким он и будет воспринят покупателями.

Давайте критически взглянем на эти предрассудки, мешающие нормальному развитию маркетинга высоких технологий.Что такое брэнд?

Засилье иностранных слов, точных переводов которых не существует ни в русском, ни в украинском языке, приводит к повсеместной путанице в определении тех или иных понятий. Отсутствие толковых словарей по маркетингу является причиной тотальной неразберихи в использовании терминов «торговая марка» и «брэнд».

В связи с молодостью науки о брэндинге пока не существует канонизированного определения этого понятия. То, что дает Американская Ассоциация Маркетинга (American Marketing Associations), – «имя, термин, знак, символ, дизайн или комбинация всего этого, предназначенные для идентификации товаров или услуг одного продавца или группы продавцов, а также для отличия товаров или услуг от товаров или услуг конкурентов» – сегодня активно критикуется специалистами как слишком узкое и устаревшее. Поэтому здесь мы приведем дефиницию, принадлежащую одному из создателей теории брэндинга – великому рекламисту Дэвиду Огилви: «Брэнд – это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Брэнд также является сочетанием впечатления, которое он производит на потребителей, и результатом их опыта его использования». Термин «торговая марка», в свою очередь, очень хорошо изучен и, несмотря на свой древний возраст (в словаре Merriam-Webster он датируется 1838 г.), трактуется, в основном, одинаково: «Обозначение, способное соответственно отличать товары и услуги одних юридических или физических лиц от однородных товаров и услуг других юридических или физических лиц; один из объектов промышленной собственности; подлежит специальной регистрации». Некоторые специалисты считают, что «торговая марка» и «брэнд» – синонимы. Однако это неверно, поскольку торговая марка – всего лишь часть брэнда.Цена/производительность

Слова «цена» и «производительность» имеют различную смысловую на