Методическое обеспечение продаж

Владимир Черемисинов

Рассматривая система – это личный опыт решения конкретных задач по организации и управлению продажами в компаниях различного профиля. Опыт обобщенный и систематизированный. Это не положения, заимствованные из академических источников. Поэтому автор не претендует на строгую научность и принципиальную новизну в организации управления продажами.

Информация не представляет интерес для тех руководителей, которые смогли в своих компаниях разработать и внедрить:

Организационно-управленческие и функциональные структуры.

Неформальные должностные инструкции сотрудников.

Алгоритмы работ менеджеров по продажам и маркетологов.

Клиентские базы данных, в т.ч. базы данных потенциальных клиентов и алгоритмы работ с ними.

Систему оперативной и периодической отчетности менеджеров по продажам и торгующих структурных подразделений.

Систему планирования на всех уровнях и документооборот.

Систему оптимизации и описания бизнес-процессов.

В совокупности это и представляет методическое обеспечение продаж.

Иначе говоря, рабочее определение методического обеспечения продаж - разработка и внедрение организационных, управленческих и отчетных документов, алгоритмов работ, регламентирующих бизнес-процессы продаж.

Место в системе

Методическое обеспечение продаж рассматривается как часть системы организации и управления продажами [1], состоящей из следующих блоков:

Аудит управления, или диагностика системы продаж [2].

Организация и управление коммерческим отделом [3] .

Методическое обеспечение продаж.

Маркетинговая поддержка и развитие продаж.

Возможно, что это самый важный блок системы. Хотя, скорость всей системы определяется скоростью слабого звена.

Составные элементы:

Система методического “вооружения” менеджеров по продажам.

Система спроса или отчетности менеджеров.

Система методического обеспечения работы отдела продаж.

Зачем это нужно?

Разработка и внедрение документов, согласно вышеназванным элементам показывает как должны быть организованы бизнес-процессы в системе продаж. Как следствие, подобная система:

уменьшает риск потери накопленной информации или алгоритмов выполнения работ при уходе из компании менеджеров или начальника отдела продаж,

делает невозможным “монополизацию” любой должности или появление в компании категории “незаменимых” людей,

создает основу для стандартизации бизнес-процессов и системы управления продажами в филиалах или дочерних компаниях,

повышает рыночную стоимость компании.

В структурированном виде система методического обеспечения продаж представлена на рисунке 1. Рассмотрим основные блоки системы и некоторые документы.

Рис. 1.

Методическое “вооружение” менеджеров

Документы и алгоритмы работ этого блока должно разработать руководство компании и отдела продаж для своих менеджеров по продажам. Это - работа начальника отдела продаж, коммерческого директора или директора по продажам, частично - директора по маркетингу. Наличие в компании подобных методических разработок и их использование на практике автоматически характеризует профессиональный уровень руководителей подразделений службы сбыта.

Далеко не все руководители уделяют должное внимание разработке этих документов. Почему? Во-первых, это большой методический труд. Труд для подчиненных. Сознательное уменьшение значимости начальника, уменьшение зависимости подчиненных от руководителя. Делегирование знаний и алгоритмов работ. Часть руководителей сознательно не идет на это, усиливая зависимость подчиненных.

Во-вторых, не все руководители сами до конца осмыслили алгоритмы работ и четко представляют, как они должны эффективно исполняться. Трудности заключаются и в умении просто и понятно письменно изложить материал, личный опыт и свои требования. Т.е. далеко не все руководители сами знают “что надо” и могут прописать “как надо”.

В-третьих, документы подобного уровня требуют, как правило, маркетингового подхода, предполагающего использование знаний и опыта сотрудников разных подразделений компании, а не только отдела продаж.

Например, документ “Конкурентные преимущества компании и товара” - уникальная разработка блока “вооружения” менеджеров, создается для каждой компании индивидуально и представляет собой плод работы коллектива всей компании. И если нет коллектива, не будет эффективного, работающего документа. Цель раскрывается в рабочем названии – “Наши козыри”.

Если компания молодая, то целесообразно отметить, что названные на рисунке 1 документы данного блока разрабатываются до начала набора менеджеров по продажам. Это документы, которые не только должны быть “положены на стол” новому сотруднику, но и документы, которые следует обсуждать с кандидатами на интервью. Такое обсуждение деталей будущей работы сразу поможет руководителю оценить будущего сотрудника и отделить в интервью “разговоры” от опыта кандидата.

После того, как методически отработан первый блок – “методическое вооружение менеджеров по продажам” и есть полная уверенность в том, что менеджеры достаточно знают товар, понимают что от них требуется, осознают сильные и слабые стороны своей компании, знают, где и как искать клиентов, как с ними работать, формируется второй блок методического обеспечения - система спроса.