Выход компании на международный рынок

Процесс выхода компании на международный уровень состоит из нескольких этапов, или шагов, которые при правильном исполнении могут привести ее к поставленной цели. Способ проникновения на незнакомый рынок будет зависеть от обилия разнообразных факторов.

Большинство компаний решают принять участие в международном бизнесе потому что хотят:
- поднять продажи за счёт рынков других стран;
- найти более дешёвое сырьё и/или комплектующие;
- получить лицензию на технологию;
- продать франшизу;
- найти финансирование, увеличить свой капитал;
- найти стратегических партнёров, партнёров по венчуру.

Выбор способа проникновения на международный рынок будет зависеть от обилия разнообразных факторов, к примеру: к какому типу организации бизнеса принадлежит компания, и (в какой-то степени) от динамики развития индустрии, в которой компания работает. К сожалению, слишком многие решают, что пора осваивать международный рынок по одной причине: после падения продаж или других неприятностей на рынке своей собственной страны. Самое лучшее время «выхода» - когда ваши позиции на внутреннем рынке сильны как никогда. Даже с точки зрения поставок и снабжения всегда лучше начать искать новых поставщиков тогда, когда вы их уже имеете и ими довольны. Если вы в этот момент найдёте новые источники поставок, будь это комплектующие или сырьё, вы успокоите себя тем, что, вот, вы стали не так зависимы от одного или нескольких ваших базовых партнёров. Более того, новый поставщик - это ещё непредумышленная возможность оказания давления на ваших нынешних поставщиков в плане снижения их цен.

Оценку своего потенциала, которую необходимо выполнить перед принятием окончательного решения о выходе на международный рынок, можно и нужно проводить в три этапа:

Самоанализ

Первый этап - провести анализ состояния дел вашей компании. Многие бизнесмены используют для этих нужд ССВУ - SWOT (Strengths - Сильные стороны, Weaknesses - Слабые стороны, Opportunities - Возможности, Threats - Угрозы). В зависимости от специфических умений персонала этот метод вполне реализуем, он, этот метод - превосходен. Однако, если вы не знаете, что это такое, есть и другие способы решения задачи. Самоанализ труден в любом случае, при любых обстоятельствах, потому что организации и компании похожи на людей. Люди, как и компании, склонны преувеличивать свои сильные стороны и преуменьшать - слабые. И если человек проживает свою жизнь, зачастую осознавая всё, что с ним происходит и хорошего, и плохого, и ничего, живёт себе и живёт, то в случае с бизнесом ситуация совершенно другая. Нет ничего более бессердечного, чем глобальный рынок. Та компания, которая ясно не осознаёт свои собственные сильные стороны, никогда не воспользуется хорошими возможностями для рывка, будь ей они предоставлены. Та компания, которая не осознаёт свои слабые стороны, вряд ли будет способна успешно конкурировать на международном рынке. Потому что рынок меняется крайне быстро и не к месту часто. Разумно поэтому осознавать и наращивать свои сильные стороны, осознавать и устранять - слабые.

На стадии самоанализа есть три базовых вопроса, которые надо задать самому себе, и ответить на них:

Каковы позиции моей компании? Вопрос этот важен по нескольким причинам. Принципиальная причина следующая: ваша известность или неизвестность на рынке будет напрямую влиять на то, как к вам будут относиться зарубежные компании, как они вас будут воспринимать. Причём неважно, что из себя представляет ваша компания: торговую организацию или производственную. Позиция - это ранг компании среди прочих, но в данном случае это больше, чем ранг. Сколько лет существует ваша компания и каков её образ в сознании потребителей, конкурентов: доверяют ей, плохо к ней относятся, не замечают её? Имеет ли ваша компания такие связи, которых нет у других, и которые могут поддержать вас в случае чего? Каковы взаимоотношения вашей компании с лидерами в вашей области? Можете ли вы рассчитывать на поддержку местных властей и местного бизнес-сообщества?

Другими словами, следует нарисовать картинку того, как именно и где стоит ваша компания во взаимоотношениях и взаимосвязях с другими компаниями, с властями и относительно области, в которой вы работаете. Помните, что большинство зарубежных компаний склонны и привыкли работать с большими компаниями. Особенно это характерно для Соединённых Штатов. Поэтому зарубежные компании уже имеют свои понятия о том, что для них важно в плане международного сотрудничества, как именно и с кем они бы хотели сотрудничать. Таким образом, то, сможете или не сможете вы и в какой степени изменить это отношение, будет зависеть от способа подачи вашей компании, а это, в свою очередь, будет иметь решающее значение на успех или неудачу вашего предприятия.

Каковы квалификация и опыт сотрудников моей компании? Важный вопрос. Потому что многие малые и средние предприятия не имеют в своём штате людей с опытом работы на зарубежных рынках. Прежде чем начинать «выход», очень полезно составить список ваших сотрудников и проставить против каждой фамилии пометы: какими знаниями и каким опытом имярек обладает. В будущем этот список вам может здорово пригодится. Знание иностранного языка, в связи с вышесказанным, зачастую единственный позитивный «международный опыт», который заставит вас поставить против