Психологія продаж

Дніпропетровський університет економіки та права

Кременчуцький інститут ім.Альфреда Нобеля

Кафедра: «Маркетинг»

Індивідуальне завдання

З дисципліни «Психологія продаж»

Варіант №10

Виконала:

Студентка групи МЗ-31

Опришко Юлія Миколаївна

Прийняла:

Ст.в.Шклаєва Галина Олесандрівна

Кременчук,2010 р.

Зміст:

1.Загальна характеристика методів психологічного впливу на клієнтів.

1.1 Психологічна атака

1.2 Психологічне програмування

1.3 Психологічний тиск .

1.4 Психологічні маніпуляції

2.Основні етапи продажу

2.1 Перетворення заперечення в досвід

2.2 Технологія перетворення заперечення в питанні

Список використаної літератури

1. Загальна характеристика методів психологічного впливу на клієнтів

1.1 Психологічна атака

Психологічна атака – метод різноманітного, мінливого, швидкого, активного, багатослівного, багатозначного, рухливого, пантомімічного впливу на психіку людини з метою відключення логічного мислення: справлення яскравого враження, введення в стан розгубленості, для прийняття особистістю вигідного маніпулятору рішення.

Психологічну атаку використовують підприємці, комівояжери, дистриб’ютори, теле-, і радіоведучі, в процесі презентації, та ін. Психологічна атака лежить в основі ліберократичного стилю керівництва.

Елементи психологічної атаки (дії, слова, положення):

• різноманітність;

• швидкість;

• багатослівність;

• мінливість;

• активність;

• багатозначність;

• рухливість;

• пантоміміка;

1.2 Психологічне програмування

Психологічне програмування – метод одноманітного, константного, точного, наполегливого, однозначного, унікального, непорушного, інертного впливу на психіку людини з метою створення алгоритмів його інтелекту і формування стереотипів поведінки.

Психологічне програмування використовується в торгівельній і політичній рекламі, в процесі навчання, інструктажу, при кодуванні, і т.д. Також воно лежить в основі бюрократичного стилю керівництва.

Елементи психологічного програмування (образи, дії, слова, положення).

• одноманітність;

• точність;

• однозначність;

• непорушність;

• константність;

• наполегливість;

• унікальність;

• інертність.

1.3 Психологічний тиск

Психологічний тиск – метод представницького, сильного, інтенсивного, вказівного, стверджуючого, стійкого, стабільного впливу на психіку людини з метою спонукання його до дій і розміщення на нижньому східці соціальної ієрархії.

Психологічний тиск використовується в армії, органах влади і управління, в процесі терору, моббінгу, і т. і. Також психологічний тиск використовується при автократичній формі керівництва.

Елементи психологічного тиску (образи, дії, слова, положення):

• представницькість;

• сила;

• наказ;

• стійкість;

• інтенсивність;

• ствердження;

• стабільність;

1.4 Психологічні маніпуляції

Психологічна маніпуляція – метод двоякого, композиторного, спритного, рішучого, подвійного, рівноважного, збалансованого впливу на психіку людини з метою введення її в незручне положення необхідності вибору своєї поведінки між двома альтернативами (між поганим і добрим, добрим і кращим, поганим і гіршим, поганим і нейтральним, добрим і нейтральним).

Психологічна маніпуляція використовується політиками, ідеологами; в процесі дискусій, полеміки, переговорів і т. і. Психологічна маніпуляція також лежить в основі такого стилю керівництва, як демократія.

Елементи психологічної маніпуляції: (Образи, дії, слова, положення).

• Подвійність;

• спритність;

• двоякість;

• рівновага;

• композиційність;

• рішучість.

2. Основні етапи продажу .

Діяльність з персонального продажу характеризується загальними закономірностями, об’єднаними логікою процесу здійснення продажів, незалежно від того, ведуться переговори юридичними чи фізичними особами. У цьому процесі можна виділити наступні етапи:

1. Пошук і оцінка потенційних покупців - складання списку потенційних покупців.

2. Попередня підготовка до візиту - збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес.

3. Підхід до клієнта і встановлення контактів - встановлення первинного контакту з потенційним покупцем.

4. Виявлення проблем клієнта і висунення торгової пропозиції.

5. Демонстрація товару - проведення його презентації.

6. Подолання заперечень - усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців.

7. Завершення переговорів і укладення операції.

8. Аналіз і контроль - супровід операції.

Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні по суті є процесом продажу. Останній, завершальний* етап, власне виходить за рамки цього процесу, але так само є необхідним, як і перші два.

Безумовно, продаж не завжди здійснюється саме в такій послідовності. Проте ця схема дозволяє певною мірою упорядкувати явища - вона зручна для запам’ятовування. Крім того, вона дозволяє Продавцям аналізувати проведений продаж для коректування своїх дій

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать