Тренинг продаж Продать и преуспеть на примере обучения сотрудников магазина бытовой техники

Процедура

Время

Материалы

День 1.

1. Введение. Представление тренера. Расписание

Цель: Представление тренера. Информация о расписании.

Тренер представляется и (если нет заранее заготовленных бэджей для участников) просит участников написать на бэйджах свои имена.
«Напишите, пожалуйста, свое имя или имя-отчество: так, как Вам хочется, чтобы к Вам обращались»

Тренер информирует о Расписании на два дня:

Время работы:

10.00 – 18.00

Перерывы на кофе: 11.30 – 11.45, 16.15 – 16.30
(могут начинаться минут на 10 раньше или позже в зависимости от того, как будем двигаться)

Обед: 13.30 – 14.30

Тренер информирует участников о Программе тренинга:

1) Ситуация на рынке бытовой техники и электроники. Позиционирование компании.

2) Пять шагов комплексной продажи:

2.1 Установление контакта. Правила работы с пассивным и активным клиентом

2.2 Выяснение потребностей

2.3 Презентация

2.4 Работа с возражениями

2.5 Завершение сделки. Выход из контакта.

3) Деловая игра

Для того, чтобы наша совместная работа была эффективной предлагаю ввести Правила работы :

• Худший вопрос – незаданный вопрос
• Дослушивать каждого до конца
• Принцип активности
• Отключить мобильные телефоны (виброзвонок)

· Ошибкам – зеленый свет

Первый круг - знакомство, сбор ожиданий от тренинга. Правила работы.

Цель: Знакомство с участниками. Соотнесение их ожиданий с темой тренинга, выявление наиболее, интересных для участников тем. Введение участников в тему тренинга. Информация о правилах тренинга.

Инструкция: «Давайте познакомимся так, как это принято в тренинге».

Предлагаю стандартный вариант – сначала тренер рассказывает о себе, а потом – каждый участник представляется, рассказывает о своем опыте в продажах (стаже работы в компании и т.д.) и своих ожиданиях от тренинга.

Сбор ожиданий.

«Итак, давайте начнем по очереди».

10.00-10.20

(20мин)

10 мин

10 мин

Бейджи, маркеры

Флипчарт

Слайд №1

Флипчарт, клеящиеся листочки

1) Ситуация на рынке бытовой техники и электроники. Позиционирование компании.

Тренер обращается к участникам тренинга:

« Коллеги, прежде чем мы начнем разбирать конкретные шаги продажи и действия продавца в торговом зале, мы считаем важным, посмотреть на экономическую ситуацию на рынке бытовой техники и электроники. Поговорить о том, какие плану у нашей фирмы и как компания планирует позиционировать себя, какие действия планирует предпринимать, что бы не только удержать позиции на рынке, но и выйти вперед.

Слайд экономическая ситуация 2008 – 2009 – 2010

Тренер задаёт серию вопросов, определяя особенности каждого года.

Вопросы тренера к группе:

Что происходило с уровнем занятости населения, уровнем оплаты труда, кредитованием предприятий и населения, потребительским спросом на Бытовую технику и электронику, конкурентной средой розничных компаний на рынке БТиЭ, как освещался экономический кризис в СМИ?

10.20-10.40

20 мин

Проектор, презентация,

Слайд №2

Ведущий комментирует слайд 3. «Миссия компании»

«Давайте посмотрим на нашу компанию в этих условиях рынка. Любая компания существует для реализации своей миссии. Миссия несет в себе то, что делает нашу компанию уникальной.

«Миссия -

построение в России эффективного бизнеса - сети магазинов бытовой электроники, способного:

• сделать доступным для потребителей качественные товары, обеспечив при этом сервис высокого уровня;
• предоставить сотрудникам возможность профессиональной самореализации и роста;

Слайд №4

Ведущий комментирует Слайд 4. «Позиции компании»

« Каковы позиции, для того чтобы реализовывать свою миссию в условиях кризиса:

Есть факторы, которые говорят о сильной позиции:

1. Несмотря на ситуацию нестабильности, мы увеличиваем свою долю на рынке, открывая новые магазины

2. У нас сильный узнаваемый бренд, к которому есть доверие со стороны покупателей. А доверие со стороны покупателей в экономически нестабильной ситуации – важно!

.

3..Принимая во внимания эти плюсы, интересно узнать

как обстоят д