Психологія ведення ділових переговорів

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ВІДКРИТИЙ МІЖНАРОДНИЙ УНІВЕРСИТЕТ РОЗВИТКУ ЛЮДИНИ «УКРАЇНА»

КАФЕДРА ДОКУМЕНТОЗНАВСТВА ТА ІНФОРМАЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ

Допущено до захисту

Зав. кафедрою_________________

_____________________________

«_____»_________________2006р.

ДИПЛОМНА РОБОТА

Психологія ведення ділових переговорів

За фахом 6.020100 «Документознавство та інформаційна діяльність»

Умарова Шовката Минавваровича

5 курс, факультет

філології і масових

комунікацій

Науковий керівник:

ст. викладач

Кілочек Ирина Валентинівна

Київ 2006

ЗМІСТ

ВСТУП............................................................................................................. 5

1. ЗАГАЛЬНЕ ПРЕДСТАВЛЕННЯ ПРО ДІЛОВІ БЕСІДИ І ПЕРЕГОВОРИ 8

1.1. Функції переговорів............................................................................. 9

1.2. Основні етапи (фази) ділових переговорів і їхня специфіка........ 12

2. ПСИХОЛОГІЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРОВЕДЕННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ........................................................................................................................ 19

2.1. Система підготовки і початок переговорного процесу................ 19

2.1.1. Сім елементів підготовки до переговорів................................. 23

2.2. Деякі принципи і стратегії взаємодії з партнерами по переговорам 35

2.3. Методи ведення переговорів............................................................ 45

2.4. Вплив сприйняття, емоцій, різниці інтересів на результати переговорів 47

2.5. Психологічні особливості завершення переговорів.......................... 49

3. ПЕРЕГОВОРНИЙ ПРОЦЕС У ВИРІШЕННІ КОНФЛІКТІВ.................. 52

3.1. Першопричини конфліктів............................................................... 52

3.2. Керування і регулювання конфліктами.......................................... 56

3.3. Розрішення конфлікту: моделі, стилі, методи................................. 60

3.4. Врегулювання конфліктів за участю третьої сторони.................. 64

ВИСНОВОК.................................................................................................. 70

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ...................................................... 74

ВСТУП

Тема даної дипломної роботи - "Психологія ведення ділових переговорів".

АКТУАЛЬНІСТЬ даної теми як теоретична, так і практична досить велика. В Україні в даний час спостерігається деякий дефіцит теоретичних досліджень в області ведення ділових переговорів. При великій кількості літератури, присвяченої конкретно-прикладним аспектам ділового спілкування, загалом , і ділових переговорів зокрема , практично немає робіт, у яких проведений глибокий аналіз переговорів і їхній вплив на життя суспільства в цілому й індивіда зокрема. Разом з тим, проблематика переговорного процесу носить сугубо прикладний характер. Вона користується широким попитом при рішенні цілком конкретних ситуацій, у яких спостерігається зіткнення інтересів двох або більшого числа сторін. Щоб знайти оптимальне рішення, потрібно мати визначені знання в області підготовки і проведення ділових переговорів. Зіткнення точок зору, думок, позицій - дуже часте явище виробничого і громадського життя. Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно знати, що таке ділові переговори, знати основні етапи ділових переговорів і їхню специфіку, стратегію і тактику взаємодії в переговорах, і багато чого іншого. Уміння професійне провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми в цілому, так і кожного його співробітника окремо .

З практичної точки зору актуальність роботи не менш значна. В даний час керівникам багатьох підприємств і фірм, а також бізнесменам, що контактують або бажає вступити в ділові відносини з іншими організаціями, як на території України, так і за рубежем не вистачає елементарних знань про ділове спілкування, про переговори, про методи й етапи їхнього проведення. Багато керівників воліють проводити переговори з наданням силового тиску на партнерів, вирішувати виникаючі конфліктні ситуації силовими методами, навіть не догадуючись, що є мирні і конструктивні методи виходу з конфлікту, що приводять до ситуації "виграш - виграш".

МЕТА даної роботи - проаналізувати труднощі, що виникають у процесі ділових переговорів, і на основі розглянутих теоретичних положень сучасної соціології конфлікту розробити деякі рекомендації з їхнього врегулювання і дозволу.

ЗАДАЧІ даної роботи:

- виявити специфічні особливості, фактори, і типи переговорів (на основі літературних джерел);

- визначити стратегії керування переговорами й етапи керування переговорним процесом;

- дати змістовну характеристику основним етапам і методам ділових переговорів;

- виявити конструктивні можливості переговорів і посередництва як найбі

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать