Розробка комплексної програми стимулювання збуту

ВСТУП

Сучасне підприємство функціонує в умовах складного, важко передбачуваного ринкового середовища. Комплекс маркетингу підприємства пов'язує стратегічні цілі підприємства з найбільш істотними ринковими відносинами за допомогою інформаційних потоків, зворотних зв'язків. Маркетингова діяльність і ринкове середовище взаємодіють, і результати цієї взаємодії визначають успіх або невдачу в досягненні поставлених цілей.

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в наший країні стимулювання збуту продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого підприємства. Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виробників йти на все більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання є те , що ефективність реклами знижується через витрати, що ростуть і рекламної тісноти в засобах масової інформації. Тому все більша кількість підприємств вдається до стимулюванню збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.

Предметом даної роботи є розробка програми стимулювання збуту для одного з продуктів виробництва ПП «Резерв – 1»,а саме адресної протипожежної сигналізації «Омега». Об'єктом є діяльність відділу маркетингу підприємства.

Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремого виду продукції.

Для досягнення цієї мети поставлені наступні завдання:

1) розглянути теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту;

2) описати основні засоби стимулювання і їх переваги і недоліки;

3) обрати засоби стимулювання збуту;

4) спробувати дати декілька практичних рекомендацій по застосуванню програми стимулювання збуту.

У процесі написання даної дипломної роботи були використані матеріали по діяльності виробничих і збутових підрозділів , а також матеріали публікацій з питань стимулювання збуту, формування політики ФОССТІС в монографіях і статтях періодичних видань П.С. Зав’ялова, Д . Арманда, І.І. Кретова та інших авторів.

У першому розділі даної роботи я опишу теоретичну базу для розробки програми стимулювання збуту, розгляну порядок дій починаючи від постановки цілей стимулювання і закінчуючи оцінкою результатів його застосування.

У другому розділі, на основі зібраної інформації, буде проведений аналіз діяльності підприємства з метою виявлення можливостей по вдосконаленню системи стимулювання збуту.

У третьому розділі я проаналізую отриману інформацію і запропоную свої рекомендації по розробці і застосуванню програми стимулювання збуту для ПП « Резерв – 1 » .

1. Теоретичні аспекти розробки програми стимулювання збуту

Стимулювати, як указується в словниках, означає “привести в рух”. Саме таке завдання ставилося перед стимулюванням продажів у всі часи. У США стимулювання продажів як складова частина виробничо-комерційної структури існує вже більше 50 років. Разом з тим, стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його застосування носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Тому відповідні витрати включаються до рекламного бюджету.[1]

Впродовж багатьох років використовувалися численні визначення поняття “Стимулювання продажів”, які, проте, були досить розпливчатими. Сьогодні ж наявність спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до практично вичерпного визначення: можна вважати, що мова йде про сукупність прийомів, вживаних впродовж всього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових покупців.

Таким чином, ми маємо справу з повноцінною дисципліною, яка поступово набуває необхідної чіткості і зберігає самостійність завдяки наявності власних технічних прийомів.

1.1 Постановка цілей стимулювання збуту

Стимулювання продажів має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує декілька типів цільових аудиторій:

1) Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

- збільшити число покупців;

- збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

2) Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: виступвючи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними (див. табл. 1.1):

- додати товару певний імідж, щоб зробит

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать