Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант

2.3.1 Анализ рынков сбыта продукции ЗАО «Атлант»

Сегодня ЗАО «Атлант» по праву можно назвать одним из ведущих экспортоориентированных промышленных предприятий Республики Беларусь. На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. Все это благодаря четкой организации ВЭД на предприятии, которую оно осуществляет через свои внешнеторговые отделы.

Таблица 2.9 − Поставки холодильников, морозильников, ТХО и МХТЭ на международном рынке

Производственное объединение «Атлант» начало экспортировать свою продукцию с 1974 г. Первая партия холодильников была поставлена в Грецию. В 1979 г. на экспорт в 16 стран мира было поставлено 60,3% холодильников от всего выпуска. В 1984 г. экспорт холодильников достиг 62% от общего выпуска (29 стран мира) [10].

Однако в 90-е гг. поставка продукции в страны дальнего зарубежья существенно сократилась, что произошло в силу следующих причин:

– политическая и экономическая нестабильность, прежде всего, в самой Республике Беларусь, которая не только препятствовала нормальной работе МЗХ, но и отпугивала постоянных и потенциальных зарубежных партнеров;

– политические и экономические преобразования в государствах Центральной и Восточной Европы (основных зарубежных потребителей продукции «Атлант»);

– неразвитость нормативной базы Республики Беларусь относительно ведения внешнеэкономической деятельности белорусскими предприятиями;

– до начала либерализации ВЭД в нашей республике все предприятия, экспортирующие свою продукцию, работали через государственных посредников – внешнеторговые объединения, являвшиеся структурными подразделениями Министерства внешней торговли. Они искали партнеров для белорусских предприятий, заключали соглашения и диктовали «что», «сколько» и «куда» поставлять. С получением свободы в отношении ведения ВЭД начале 90-х гг. ЗАО «Атлант» пришлось самостоятельно поддерживать и налаживать деловые контакты и связи с зарубежными партнерами, что осложнялось отсутствием самостоятельного опыта, должного образования у работников внешнеторговых отделов, а также ситуацией в нашей стране;

– нехватка ресурсной базы и отделение бывших республик Советского Союза привели к резкому росту себестоимости продукции (цены на сырье и материалы, приобретаемые в странах СНГ стали сопоставимы с мировыми), а, следовательно, и отпускных цен на продукцию завода, что заставило многих западных партнеров отказаться от продукции ЗАО «Атлант».

Заметный спад поставок за рубеж середины 90-х гг. благополучно компенсировался ростом продаж в страны СНГ и Балтии. Особенно активным в это время был спрос на холодильники и морозильники в России. Ведь со становлением российской экономики росло и благосостояние граждан. В погоне за сверхприбылями и легким завоеванием российского рынка ЗАО «Атлант» почти полностью прекратило поставки в дальнее зарубежье, потеряв не только рынки сбыта, устоявшиеся партнерские отношения, но и возможность при возникновении неблагоприятной ситуации на российском рынке вернуться на рынки западных стран. Такой стратегический просчет руководства ЗАО «Атлант» обошелся очень дорого, когда в 1998 году из-за российского дефолта предприятие почти в одночасье потеряло около 40 млн. у. е.

Таким образом, МЗХ в срочном порядке пришлось переориентироваться на западного потребителя и искать новых партнеров на западе. На работу с клиентами ушел целый год и реальных результатов работники внешнеторговой фирмы добились только в 1999 г., когда экспорт в дальнее зарубежье составил 105 226 шт. холодильников и морозильников. С этого времени экспортные поставки стали непрерывно расти и в 2000 г. они составили 172 652 шт. холодильников и морозильников. К сожалению, с 2001 г. доля экспортируемой продукции в общем объеме продаж стала резко снижаться. И если в 2001 г