Техника ведения деловых переговоров
Международный Университет в Москве
Факультет управления крупными городами
Курсовая работа
по учебной дисциплине теория управления
на тему: "Техника ведения деловых переговоров"
Выполнила:
Научный руководитель:
Москва 2006
Введение
Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Человек участвует в переговорах ежедневно. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда не подозревают об этом. Переговоры - это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.
Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Всё меньше людей согласны смиряться с решениями, которые за них принял кто-то другой. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах - большинство решений принимается с помощью переговоров. Даже отправляясь в суд, люди делают попытку договориться до процесса.
Хотя переговоры проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными.
Перед людьми встает дилемма. Они признают два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривают любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победит может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие.
Существует и третий способ переговоров, который нельзя назвать ни деликатным, ни жестким. Он сочетает в себе черты обоих способов. Речь идет о методе принципиальных переговоров. Этот способ переговоров учитывает истинные интересы, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон.
1. Проблема
Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:
переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
переговоры должны быть эффективными;
они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.
Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:
оно показывает другой стороне, чего вы хотите;
оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;
он позволяет выработать условия приемлемого соглашения.
Большинство людей считают, что вести переговоры можно только двумя стилями отстаивания собственной позиции, деликатным и жестким.
Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице. Основные принципы этого стиля ведения переговоров выделены в таблице полужирным шрифтом.
Таблица 1.
| Мягкий стиль | Жесткий стиль | Принципиальный метод |
| Участники - друзья | Участники - соперники | Участники, решающие проблему вместе |
| Цель - согласие | Цель - победа | Цель - взаимовыгодный результат |
| Ради сохранения отношений можно идти на уступки | Уступки - необходимое условие для нормальных отношений | Отделяйте людей от проблемы |
| Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме | Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме | Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме |
| Доверяйте окружающим | Не доверяйте другим | Продолжайте переговоры независимо от доверия |
| Легко меняйте свою позицию | Жестко отстаивайте свою
Оценок: 1000 (Средняя 5 из 5)
Наверняка у вас есть товары или услуги, продажа которых приносит вам максимальную прибыль. Для быстрого старта в сети вам необходимо создание посадочной страницы (одностраничного сайта), на которой будет размещена информация о маржинальных товарах/услугах интернет магазина. За 8 лет опыта разработки конверсионных страниц мы выработали оптимальную структуру, которая позволит привлекать через landing page больше продаж. На такую структуру «одевается» ваш контент — фирменный стиль, тексты, фотографии, уникальные торговые предложения, после чего страница выходит в свет. Разработка лендинга и запуск в сети — до 7 рабочих дней. Стоит отметить, что в разработку самой посадочной страницы входит и написание копирайтером продающих текстов для вашего бизнеса, чтобы каждый посетитель страницы захотел совершить покупку именно у вас. Результат: качественно разработаная продающая посадочная страница, которая готова приносить вам новых клиентов. © 2016 - 2022 BigEdu.ru
|