Кредитование клиентов и рост продаж

Михаил Андреевич Лимитовский, доктор экономических наук, профессор, зав. кафедрой корпоративных финансов Высшей школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ.

По мере того, как нарастают масштабы деятельности, растут и размеры торгового кредита — важнейшего источника дебиторской задолженности, от которой у финансового менеджера постоянно болит голова. Любой вид кредитования требует принятия решений. Представлять кредит или нет? Если да, то в каких размерах и на каких условиях? Как следует устанавливать кредитные линии? Насколько активной или спокойной должна быть политика по погашению дебиторской задолженности?

Проблема управления дебиторской задолженностью во многом сводится к поиску механизма оптимального соотношения большего объема продаж и риска, связанного с увеличением периода погашения дебиторской задолженности. Дело не в поиске равновесия между продажами и рисками: все равно всегда побеждает стремление прокредитовать клиента. А что касается политики торгового кредита, то ее главная задача — устранять чрезмерные риски, при том, что миссия этой политики — поощрение новых заказов.

Реализация этой политики предполагает следующие меры.

Первое. Необходимо все заказы, поступающие от клиентов, делить на крупные и мелкие соответственно вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера, финансового положения, вида продукции и типа клиента. Например, она может определяться сравнением затрат на анализ кредитоспособности клиента с вероятными убытками от потери мелких заказов. Точка, в которой издержки и убытки оказываются равными, определяет лимит заказов, подлежащих автоматическому утверждению. Эту точку следует постоянно пересматривать по мере изменения условий, определяющих ее уровень.

Второе. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. Например, можно установить кредитные линии новым клиентам. Действие кредитной линии требует тщательного анализа клиента, который занимает определенное время. Его проведение должно иметь методическое обеспечение.

Третье. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства.

Кредитные линии

Безусловно, выбор кредитной политики зависит от характера деятельности и взаимоотношений участников процесса кредитования. Однако есть общее между любыми кредитными линиями. Размер кредита (предельный) всегда ставится в зависимость от кредитоспособности клиента. Для этого необходима тщательная оценка его финансового состояния. Конкретная сумма этого кредита зависит от объема товарных запасов или чистых текущих активов (рабочий капитал).

В практике финансового менеджмента иногда применяются изощренные процедуры оценки клиента, например: учитывается годовой объем продаж клиента, доля этих продаж в объеме продаж самой компании, доля ожидаемой прибыли, объем продаж в кредит, установленный клиенту. Наоборот, вырабатываются стандартные требования к клиентам, или определяется число заказов за определенный период времени. Для старых клиентов размер кредита связан с величиной средних остатков, которые не оплатил клиент.

Приведем несколько конкретных примеров.

Предположим, что финансовый менеджер изучает бухгалтерские документы своего клиента, пытаясь определить размер торгового кредита. Менеджер выясняет, что неоплаченные счета клиента (в тыс. руб.) в течение года выглядят следующим образом:

В ходе анализа финансовый менеджер убеждается, что для клиента характерны сезонные колебания, а именно: на апрель-май и ноябрь-декабрь приходятся пики неплатежей. Кроме того, он приходит к заключению, что на следующий год клиент планирует умеренное расширение деятельности. Финансовый менеджер принимает решение и устанавливает торговый кредит в размере 325 тыс. руб. на четыре месяца (апрель, май, ноябрь, декабрь) и в 130 тыс. руб. на остальные месяцы.

Рассмотрим другой пример. Оптовый продавец лекарств устанавливает торговый кредит для аптеки, торгующей в розницу. Ее финансовое положение стабильно. Оптовик рассчитывает, что объем продаж этой аптеки по производству лекарств в будущем году составят 1 600 тыс. руб. Оптовик далее устанавливает, что 75% бизнеса розничного торговца или 1 200 тыс. руб. будет приходиться на товар, которым он занимается. Учитывая свое положение, он рассчитывает получить половину, или же 600 тыс. руб. Условия оптовика таковы, что его счета в среднем остаются неоплаченными в течение 45 дней. Разделив 360 дней на 45 дней, получим число оборотов продаж за год. Разделив оценочную величину продаж в 600 тыс. руб. на этот коэффициент оборачиваемости, 8, получим 75 000 руб., т.е. размер торгового кредита.

Организационная структура компании может усложн